Thursday, July 30, 2009

STRATEGY MEMIMPIN CABANG BRI










Jika kita diberi kesempatan untuk mengelola satu unit organisasi kecil dengan full commitment, maka dapat dipastikan Pimpinan pasti menilai kapasitas kita dan tanpa diduga (walau berharap) promosi pasti akan datang.

Pada suatu Rapat Kerja Kepala BRI se NTT di Kupang, saya dan Pak Munari, Kep.Cabang Waikabubak, Pulau Sumba, tanpa diduga diminta naik ke panggung di Gedung Bank Indonesia Kupang. Disana disediakan 2 white boards. Kami diminta untuk menggambar grafik "performance", perkembangan usaha Cabang BRI yang kami pimpin.

Gambar grafik yang saya buat berbeda bahkan bertolak belakang dengan gambar yang dibuat pak Munari.
Tiga garis garis yang saya tulis dengan supidol hitam itu, dari tahun ke tahun semakin meningkat atau mendaki.
Garis pertama adalah volume pinjaman. Gambar kedua, garis putus putus adalah pendapatan bunga, sedang gambar ketiga, berupa titik titik adalah perkembangan Laba usaha.

Ada satu garis lain yang tidak mendaki, bahkan cendrung semakin kecil/menurun yaitu angka angka tunggakan kredit.
Kesimpulan grafik yang saya gambar adalah dengan semakin besarnya kredit yang berbunga tinggi dengan pembayaran angsurannya lancar, maka Laba perusahaan dalam dari tahun ke tahun cendrung semakin besar.
Sedang grafik yang digambar pak Munari menunjukkan garis garis sebaliknya.


Ketika kami berdua turun dari panggung, di Gedung BI yang apik itu, Bapak Hartawan, Direktur BRI, mengatakan:"Direksi tidak salah mempromosikan Anda ke Cabang Kudus", katanya. Tepuk tangan peserta rapat membuat hati berbunga bunga. Direktur yang murah senyum ini lalu menyambung :"Jika performancenya tidak sebaik itu, S.K bisa dibatatlkan", katanya bergurau, disambut suara geerr dan tepuk tangan. Sementara itu, pak Munari dipindahkan menjadi Kepala Bagian Pendidikan di Kantor Pusat BRI.

Strategy yang saya rancang di BRI Atambua sebenarnya sangat sederhana. Hanya merubah komposisi pinjaman. Sebelum saya pimpin, pinjaman/kredit berat ke Kredit program Pemerintah berbunga rendah. Komposisi itu saya rubah/balik secara perlahan dengan menggenjot expansi kredit bisnis berbunga lebih tinggi, dengan tetap meningkatkan kredit program, tetapi lebih selektif agar menghasilkan pendapatan bunga. Bersamaan dengan itu, para staf creditman dikerahkan untuk menagih tunggakan kredit, terutama tunggakan bunga, yang merupakan sumber penghasilan untuk menutup semua biaya dan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
Itulah strategy yang saya terapkan selama memimpin Cabang paling timur di Pulau Timor itu, yang menghantar saya ke kota industri di Jawa Tengah, BRI Cabang Kudus.

Strategy dan taktik Atambua tidak akan ampuh jika diterapkan menghadapi persaingan yang begitu ketat  di Kudus, Jawa Tengah dengan Bank Bank besar lain seperti Bank Dagang (Mandiri), BCA, Bank Niaga, Bank BNI dll yang pelayanannya dikenal lebih baik dari BRI.
Oleh karena itu, di kota kretek ini, strategy utama adalah "Service yang exellence". Di tahun 1984 dengan segala taktik saya berhasil mengalahkan kwalitas service Bank Bank Swasta sehingga fabrik fabrik dan nasabah besar, betah tetap di BRI dan tidak tergoda atas menu Bank lain. Ini bisa dilakukan karena BRI bisa menyediakanme product maupun memberikan servicenya dengan kecepatan yang sama cepatnya dengan Bbank Bank Swasta.

Beberapa contoh pelayanan yang prima, yang saat ini masih tetap aktual dalam duina perbankan adalah proses inkaso, penagihan check/giro dari luar kota, merekomendasikan buka rekening di kota lain. Nasabah direkomendasikan buka Rekening di Cabang lain juga. Seoerti nasabah BRI Kudus membuka rekening  di Cabang BRI Tanjungmas, Semarang, otomatis mendapat cek/Bilyet Giro Semarang'

Jemput setoran pakai mobil dengan jadwal tetap dan pelayanan di loket maximum 5 (lima) menit. Indikator kecepatan pelayanan BRI Kudus ini nampak pada sepinya ruang tunggu  nasabah dan minimnya mobil nasabah parkir di depan Kantor. Saya mencoba menghilangkan image bahwa nasabah yang berjubel di ruang tunggu dan banyak mobil diparkiran sebagai indikasi Bank yang berhasil.

Dalam usia saya yang memasuki kepala empat dengan semangat menggebu gebu saya mencoba menggaet Pabrik Rokok Jarum yang besar itu. Memimpin Bank di Kudus tanpa terkait dengan P.R.Jarum terasa seperti menu kurang garam. Makanya saya agak kesal tidak berhasil menggaet PR.Jarum karena kurang dukungan dari Kantor Pusat BRI Jakarta.

Dalam suatu Raker Kepala Cabang BRI se Jawa Tengah di Semarang dengan seluruh Kepala cabang, saya berkata:" Saya gelo karena Kantor pusat tidak dapat memenuhi permintaan PR.Jarum", kata saya. Pak Oemaryudi membela diri:"Kantor Pusat tidak punya valas Dollar Swiss", katanya. PR.Jarum memang mengajukan Kredit Investasi pembelian mesin mesin dengan Valas Dollar Swiss. Jawabannya rasanya tidak masuk akal saat ini. Tetapi di tahun 1980an Pemerintah ketat mengawasi pergerakan Valuta Asing.

Sebelum bicara begitu, saya bertanya dulu kepada Pak Agus, Kepala BRI Pati disebelah kiri saya: "Pak bahasa Indonesia halus "kecewa" itu apa?.Tidak sopan berkata kasar kepada atasan, orang Minang, alumni FE.GAMA Yogjakarta. Belum sempat dijawab pak Agus, Bapak Dirut, Pak Kamardy Arief langsung menyambar :"Bahasa Bataknya apa?", katanya. Terdengar suara geerrr. PR.Jarum gagal menjadi nasabah BRI Kudus.

Dampak pelayanan yang excellent ini menggeser posisi BRI Kudus menjadi "The big tree", setelah Cabang Semarang dan cabang Pati, tetangga di sebelah Timur.
Keberhasilan ini ditayangkan pada rapat Direksi dalam rangka perpindahan dan promosi kepala Kepala cabang se Indonesia.

Esok paginya pada peresmian Gedung baru Kantor Kanwil BRI Semarang di jalan utama tanjakan arah ke Candi, beberapa nasabah inti BRI Kudus berkerumun disekitar Pak Dirut. Beberapa diantaranya komentar :"Pak pelayanan BRI Kudus sangat bagus", kata mereka. Pak Dirut melihat kearah saya dengan senyumnya yang khas. Saya jadi malu, tersipu sipu.

Tak berselang lama setelah Raker diatas, disuatu pagi yang cerah, tanpa bermimpi semalam, masih di rumah, telpon di rumah dinas berdering. Diujung telpon sana terdengar suara khas yang tidak asing lagi. Dengan nada riang dan suara khasnya, dengan ketawa kecil berkata: "Selamat pak Situmeang, Sdr di promosi ke  Cabang Pasarturi (sekarang Pahlawan), Surabaya.

Saya melongo tidak percaya apa yang baru saya dengar dan hanya bisa bilang "Terima kasih pak". Sebelum menutup telpon disambung lagi :"Kalau nanti Bapak jadi Direktur, jangan lupa sama saya", pesannya sambil menutup telpon. Atasan saya, Pak Martono, Kepala KANWIL BRI Semarang memprediksi saya nanti akan menjadi salah satu Direktur di BRI. Memang jalur ke puncak tertinggi di BRI salah satunya ialah jika berhasil menjadi Kepala cabang di Surabaya.

                                           Dinner party di Surabaya

Upaya kerja keras dengan segala Strategy dan taktik mengantar saya ke posisi puncak, Kepala cabang BRI di Ibukota Jawa Timur  Surabaya. Tidak pernah terbayang, tidak pernah kasak kusuk, belum pernah ikut golf dengan Direksi dan nasabah nasabah inti BRI, tiba tiba menjadi Kepala Cabang besar. Apalagi menjadi Direksi, bermimpi saja tidak berani karena, karena tidak pernah diangankan sama sekali.

Di Ibukota Jatim ini, sebulan setelah saya tiba, cabangnya sudah semakin besar saja dengan masuknya sebuah fabrik kertas besar dengan kredit Rp.96 milyard, menjadikan Cabang ini menjadi Cabang terbesar Nomor dua setelah Cabang Khusus, Jakarta. Oleh sebab itu untuk expansi pinjaman 10 % saja atau sekitar Rp.30 milyard setahun berarti saya harus mencari beberapa orang nasabah. Itu merupakan beban tugas yang cukup berat.

Untuk itu diperlukan pemilihan alternative strategy khusus yang ampuh. Anehnya, saya sebagai Kepala cabang sendiri yang memikirkan dan memutuskannya. Tanpa expansi minimum 10% atau setara Rp.30 milyard, kemampuan saya tidak akan diketahui Direksi. Maka saya tempuhlah strategy kebijakan bahwa Kredit nasabah baru dibawah Rp.2,5 milyard tidak dilayani.

Policy ini saya ambil, mengingat untuk Kredit diatas Rp.2,5 milyard wajib memakai Akuntan publik dan jaminannya dinilai oleh Appraisal company. Jadi tugas Creditman, Wakil Kepala Cabang tidak begitu berat, tinggal menganalisa Kelayakan bisnisnya saja. Tentu analisa Akuntan dan Appraisal tidak kita terima begitu saja. Yang penting mereka telah menyediakan data yang sudah terstruktur, mudah menganalisanya.
Pinjaman kepada Nasabah baru dibawah Rp.2,5 milyard dipersilahkan ke tiga Cabang BRI lain di Surabaya, Cabang Kembangjepun, Kaliasin dan Cabang Pelabuhan atau Cabang sekitar Surabaya seperti Cabang Gresik dan Sidoarjo.

Sayang jalur menuju bangku empuk Direktur BRI di lantai 17 Gedung BRI Pusat itu tidak dapat saya raih. Calon banyak memperebutkan hanya lima Jabatan Direktur. Posisi itu dapat digapai oleh Kepala cabang yang menggantikan saya di Kudus, menjadi Direktur Bank Industri, anak perusahaan BRI. Sedang Kepala cabang yang menggantikan saya di cabang Pasarturi akhirnya menjadi salah satu Direktur BRI.

Saya cukup puas menjadi Direktur Utama perusahaan kecil milik keluarga, P.T.Monang Brothers Container yang pernah menikmati pinjaman dari Leasing Company Sumitomo Bank sebesar US.$ 1 juta ditambah US.$.300.000,- dari Leasing milik United Tractor, yang belum sempat direalisasi, keburu dihadang krisis ekonomi 1998 yang lalu.

Jika bekerja dengan full commitment dalam unit organisasi se kecil apapun akan mengantarkan kita pada posisi yang lebih tinggi. Itu pasti.

Post a Comment